La técnica A.I.D.A. para vender más

negociacion reducida

El error de muchos vendedores es tener prisa, una prisa que muchas veces les obliga a hablar y hablar cuando lo que se tiene que hacer es escuchar y estar atentos a esos mínimos detalles para poder aplicar una técnica efectiva de negociación y venta.

Dentro de estas técnicas de ventas, en AMYCA practicamos A.I.D.A., una técnica clásica que es muy eficaz y que consigue que el buen negociador que la domina llegue, casi todas las veces, al deseado cierre. El nombre de A.I.D.A. corresponde a las iniciales:

A = Atención:  Para fijar esta atención es necesario conocer bien al potencial comprador y ofrecerle, en el momento oportuno, esa frase que le despierte la curiosidad por saber más sobre tus productos.  Es como ese título de un artículo del periódico que nos llama la atención y nos hace pararnos para leerlo por completo.

I = Interés: Es un paso más a la Atención ya que pretenden mantener al posible comprador en esa curiosidad, por la que seguirá necesitando saber todavía un poco más sobre lo que les ofreces. Siguiendo con el ejemplo del periódico podríamos decir que es el sumario del artículo.

Muchas veces es cuando, una vez marcada la atención sobre el producto o servicio que se pretenden vender, se ofrecen las ventajas del mismo remarcando las prestaciones que tengan valor para el comprador.

D= Deseo: El cliente tiene que llegar a la conclusión, sin que se lo digas explicitamente, de que comprando este servicio o producto se solucionan todos sus problemas, “necesito comprarlo”.  Para llegar a este punto es necesario que el comprador tenga absoluta confianza y haya vencido todos sus posibles “miedos de compra“.

A= Acción: Es el momento de cerrar la venta, tiene que ser fácil y sin problemas. Una vez se tenga claro que el comprador ha decidido realizar la compra se debe hacer una conclusión de la negociación y apuntar el pedido  y la forma de pago.

Esta técnica AIDA es muy efectiva aunque algunos autores añaden una C de Convicción que pretende llegar a la fidelización del cliente. Si tu cliente tiene la convicción que lo que acaba de adquirir es lo mejor entre lo mejor, nunca tendrá interés en mirar otra cosa.

Sabiendo la teoría el secreto del éxito es practicar. En AMYCA en el máster de marketing y dirección comercial y MBA practicamos A.I.D.A. con los alumnos y con un profesor de mucha experiencia acumulada que depura la técnica con los alumnos para que puedan empezar a desarrollarla profesionalmente.

Nos seguimos leyendo.

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